物流采購

制造型企業采購、供應商管理操作實務

 文章來源:石頓企管 時間:2014-10-23 16:15
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制造型企業采購、供應商管理操作實務
課題一  零成本采購與價格談判技巧
培訓目標:
 
Ø 掌握產品成本構成分析與比價方法
Ø 掌握談判中諸項目與成本相關性的價值分析方法
Ø 提供談判實戰和購銷談判經驗交流的平臺(學員由采購與銷售兩方構成)
Ø 通過現場模擬談判,提升談判準備、談判策略和及其應用、不同類型合作伙伴的應對、談判進程掌控、團隊配合、角色扮演和達成協議的能力。
參加對象: 
采購團隊:采購部經理、采購人員及跨部門相關人士。
銷售團隊:銷售部經理、銷售人員及跨部門相關人士。
第三部分 談判雙方關系分析
一. 目前制造企業購銷談判中面臨的挑戰
二. 談判中合作關系直接影響談判結果
三. 現代談判的雙贏戰略——供應鏈合作關系的建立與維護
四. 對不同的合作對象如何采用不同的政策(百得素質(蘇州)電動工具有限公司成功案例)
第五部分   談判的準備

一. 談判程序
二. 談判的準備與計劃階段
三. 談判團隊構成及角色分工
四. 談判地點策劃
五. 報盤策劃;時間策略
六. 議題策略;權力策略

第六部分 談判策略的謀劃

一. 主動地位的談判策略 
二. 平等地位的談判策略
三. 被動地位的談判策略 
四. 采購框架協議談判策略

第七部分 如何確定談判目標(模擬談判——如何同壟斷供應商談判)
一、 如何談判目標排序,如何預測對方目標
二、 談判項目之間相互的價值關系
三、 如何整合談判資源,達到談判目標(談判團隊各自討論編制“采購(銷售)目標準備表”
四、 雙方根據談判背景資料進行談判
五、 談判結束雙方公開談判底線,各自分析和衡量談判結果,交流得失與技巧。
第八部分  談判技巧

技巧一:會說不如會聽
技巧二:蘇聯式 
技巧三:以退為進 
技巧四:“托兒”;出其不意
技巧五:讓步的原則和技巧
技巧六:價格談判
 
第九部分 談判策略綜合應用(模擬談判--如何讓談判達到共贏)

課題二:供應商選擇、評估與管理
課程背景:
佛羅里達電機公司的采購經理Tom非常的苦惱, “零件的標準化工作非常的糟糕,供應商根本就無法配合我們的工作!”2002年12月,佛羅里達電機公司的采購系統發生了變革,采購與供應的職能被嚴格的區分,采購經理Tom Stallkamp發現采購人員缺乏供應商的評估與管理的方法。
本課程培訓目標:
² 幫助企業正確的理解與應用供應商評價與管理系統
² 學習到當今企業先進的供應商管理理念和實用方法
² 降低企業由供應商引發的風險
課程大綱:
模塊一:發現潛在供應商
Ø 決定搜索程度
Ø 發現潛在供應商的方法與經驗
Ø 決定是否評估潛在供應商的方針
模塊二:供應商評估(合作前)
Ø 有效供應商評估的10法則
Ø 采購目標的矩陣
Ø 評估潛在供應商7步驟的方法和經驗
第一步:確定供應商主要的評價標準
第二步:為每一個標準建立權重 
第三步:確定子標準,并建立權重
第四步:確定主標準和子標準評分系統
第五步:現場直接評價
第六步:審核評價結果并做出初步選擇決定
第七步:再次評價做出備選決定
案例:評估系統的建立
模塊三:供應商選擇    
Ø 戰略性的采購流程在此階段的步驟
Ø 數據搜集與分析的經驗和方法
Ø 如何制定并實施選擇的策略
Ø 教訓與經驗
Ø 供應商選擇系統的建立5大方法
Ø 排除法
Ø 成本量化法
Ø 綜合記分法
Ø 風險評估法
Ø 機會評估法
Ø 案例:A、B公司的供應商選擇
模塊四:供應商表現評估(合作后)
Ø 供應商分類的方法
Ø 必須改變的思維模式?
Ø 可能定量化的因素 (借助方法)
Ø 供應商衡量技術3大類型與方法
Ø 案例描述
Ø 類型體系法
Ø 權重點體系法, 成本基礎體系法
Ø SPI
Ø 案例:供應商表現評估的八大因素(點評與講解)
Ø 案例:A/B公司的表現評估
模塊五:供應商管理
Ø 供應商淘汰
Ø 淘汰轉換供應商注意的經驗
Ø 如何降低供應商數量
Ø 降低供應商數量的4個主要方法
Ø 如何運用和操作降低供應商數量的4個方法
Ø 與供應商建立戰略合作關系
Ø 供求雙方的4種合作方式
Ø 戰略聯盟的目標
Ø 戰略聯盟的3個層面的合作領域
Ø 戰略匹配的方法與措施
Ø 功能層面的聯盟
模塊六:結合企業實際情況
² 功能層面的聯盟的方法與措施
² 需要慎重考慮建立戰略合作關系的5個類型
² 需要慎重考慮建立戰略合作關系的15個方面
² 差異化的采購流程
² 采購流程時間的縮短
² 簽訂標準合同的經驗與方法
² 標準合同對產品價值的影響
² 如何根據價值和風險將產品合成ABC三大類,五種類型
² C類產品的管理及采購流程
² VMI可行性問題、分析
² 案例:A\B公司的管理
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